Tom Hopkins: Nespokojte se s odvedením dobré práce. Excelujte!

Časný život Toma Hopkinse totiž provázela průměrnost. Narodil se do průměrné, spíš chudší americké rodiny, patřil k průměrným studentům a byl zdálnivě předurčen k průměrnému životu průměrného občana Spojených států. Univerzitu opustil po pouhých třech měsících studia, začal pracovat ve stavebnictví a v 19 letech se oženil se svou, tehdy již těhotnou, partnerkou. Netrvalo ale dlouho a Tom pochopil, že špatně placená práce ve stavebnictví nebude nejlepším způsobem, jak zabezpečit svou mladou rodinu, ani ničím, co by ho mělo pracovně naplňovat po zbytek života.

“Proč nechcete dělat to, co víte, že byste dělat měli? Důvodem je rozpor se svým vlastním já! Splynutí s vlastním já musí být pro vás prioritou číslo jedna!”

Tom Hopkins nikdy neměl strach z kontaktu s cizími lidmi, navíc byl značně komunikativní a svou budoucnost proto spatřil v oblasti prodeje a obchodování. Rozhodl se, že z něho bude realitní agent. Bohužel právě v době, kdy byla tato profese zasvěcena postarším seriózním pánům, a v úspěch ani ne dvacetiletého Hopkinse nikdo nedoufal. Majitelé realitních kanceláří se báli svěřit důležitou pozici někomu, kdo se chodil o místo ucházet v oblečení stavebního dělníka. Tom Hopkins však brzy pochopil, jak negativní dopady může mít první dojem. Jednoho dne se jistý manažer, možná z lítosti, rozhodl ho zaměstnat a neúnavný uchazeč práci získal.

Prvních šest měsíců v novém zaměstnání bychom mohli nazvat jakkoliv, jenom ne úspěšným obdobím. Podařilo se mu prodat jediný dům a jeho průměrná měsíční mzda se díky tomu dostala na pouhých 42 dolarů. Peníze docházely neuvěřitelně rychle a když měl Tom Hopkins na svém účtu pouze 150 dolarů, vstoupil do sídla realitní kanceláře J. Douglas Edwards, který nabízel třídenní školení prodejních dovedností. Hopkins o ničem podobném v životě neslyšel, přesto se rozhodl investovat své poslední peníze do rozvoje obchodních dovedností. A byla to snad nejzdařenější investice jeho života.

“Nikdy nevnímám neúspěch jako neúspěch, nýbrž jako hru, kterou musím hrát a vyhrát.”

Hopkins si uvědomil, že důvodem, proč se mu nedaří, je to, že neví, jak správně prodávat. Zjistil, že prodej je schopnost, která se dá naučit a stal se nenasytným studentem. Začal navštěvovat další semináře, číst veškeré dostupné knihy a poslouchat nahrávky o osobním rozvoji. V pracovním životě následně zužitkoval všechno, co se naučil, a v 27 letech z něho byl milionář. Na poli prodeje realit dosáhl mnohých rekordů, které dodnes nikdo nedokázal překonat. V posledním roce působení na této pozici prodal přesně 365 realit, jako ekvivalent ke každému dni roku. Za šestiroční období dokázal prodat neuvěřitelných 1553 domů.

“Úspěšní lidé začínají tam, kde končí neúspěchy. Nikdy se nespokojte s ‘děláním věcí jenom dobře’. Excelujte!”

Není divu, že se ze všech stran začaly ozývat požadavky, aby své prodejní umění předával dál. Tom Hopkins tak najednou musel čelit další překážce. I když miloval kontakt s lidmi, ze srdce nenáviděl vystupování na pódiu, a to kvůli nepodařené scéně z divadelního představení na základní škole. Opět tedy kontaktoval J. Douglese Edwardse, muže, který nastartoval jeho vlastní osobní rozvoj, a ten mu řekl: “Abys mohl zvládnout svůj strach, musíš dělat to, čeho se nejvíc bojíš.” Tom se tedy opět ponořil do knih o mluvení na veřejnosti a vyučování. Nejdříve vedl školení na téma prodeje realit a množství pozitivních reakcí ho hnalo kupředu. Netrvalo dlouho a následovaly přednášky o prodeji obecně.

Neuhasínající zájem o tyto přednášky trvá dodnes. Semináře už navštívily víc než tři miliony lidí, Tom Hopkins jich pořádá alespoň 75 každý rok, a to v mnohých zemích po celém světě. Jeho první kniha Umění prodávat patří k povinné četbě všech prodejců a prodala se v nákladu 1,4 milionů kopií, přeložených do několika světových jazyků, včetně češtiny. Tom Hopkins předává své zkušenosti, techniky, nápady i hodnoty. Věří, že každý se může stát mistrem ve svém oboru. Zkuste to i vy, pro začátek vám přinášíme dvě podnětné rady přímo od mistra Toma Hopkinse.

“Každý večer si zapište seznam šesti nejdůležitějších věcí, které musíte udělat během zítřejšího dne. Zatímco budete spát, vaše podvědomí bude pracovat na nejlepších způsobech jejich provedení. Následující den proběhne hladce.”

“Lidské tělo má dvě uši a jedny ústa. Abyste byli dobří v přesvědčování a prodávání, musíte se naučit využívat tyto dva komunikační prostředky v tomto poměru. Poslouchejte dvakrát tak dlouho, jak mluvíte, a potom budete úspěšní v přesvědčování ostatních skoro pokaždé.”