V dnešním díle ze série článků Prodej se a vydělávej na tom, co tě baví od Eleny Olivarez, se podíváme na to – Jak nadchnout partnery ke spolupráci? Proč můžete uspět, i když nemáte hromadu zkušeností? Jak si vybudovat superdůvěryhodnost? A jak získat zákazníky a přesto neplatit za reklamu?
Bylo mi kolem dvaceti a do cesty se mi “připletl” můj první sales mentor Igor. Ten mi neustále dokola a dokola opakoval jednu a tutéž větu (možná jste ji už slyšeli): “kdo nehoří, nezapálí”. “Jo já vím,” odpovídala jsem už značně podrážděně, když už se den chýlil ke konci a můj výsledek zdaleka neodpovídal mým schopnostem. Navíc jsem cítila, jak už na tu větu začínám být více méně alergická, jako by mi to nestačilo slyšet ji jednou. “Ne nevíš,” přerušil vždy moje “hluboké” myšlenky a dodal: “Když nehoříš, nikdy nedokážeš zapálit.” Postupem času a i dnes k tomu můžu říct jen, že kdybych je tak často neslýchala, asi by se mi nikdy tak nedostala pod kůži. Tahle zdánlivě obyčejná věta v sobě ukrývá víc pravdy než dvě stě stránková kniha osobního rozvoje. Ať už se chcete stát úspěšným obchodníkem či rozjet business svých snů, celé to vlastně stojí právě na již zmiňovaném – pokud dostatečně nehoříte, nedokážete nikdy zcela zapálit.
A proto, pokud stále přemýšlíte nad tím, jak získat partnery ke spolupráci? Jak si získat jejich důvěru i srdce? Či jak byste je mohli přesvědčit, i když nemáte hromadu zkušeností? Odpověď zní jednoduše – musíte je pro danou věc dostatečně nadchnout. Vaše nadšení musí nezbytně přeskočit na vašeho zákazníka/klienta/partnera. S dostatečným nadšením můžete prodávat i průměrné produkty či služby. Bez něj se vám u zákazníků nepodaří uspět ani s tím nejlepším. Nadšení není všechno, ale bez nadšení je všechno k ničemu. Tohle je naprosto klíčové, pokud chcete dosáhnout úspěchu. A proto jsem se o tom zmiňovala i v předešlém článku.
Teď ovšem přichází otázka: Pokud jsem dostatečně nadšený pro věc, jak ale nadchnu své partnery ke spolupráci? Udělá se to samo sebou, nebo je k tomu něco zapotřebí? Ano je, ale k tomu se dostaneme postupně. V prvé řadě musíme být nejen nadšený, ale musíme vědět, co přesně chceme. Protože pokud to nevíme, těžko svého cíle dosáhneme, což dává logiku. Ale pokud chcete nadchnout své partnery na spolupráci, dejte si pozor, aby se celá vaše prodejní prezentace netočila jen kolem vás. Nikoho tím neoslníte, nenadchnete a těžko i získáte na spolupráci.
Dejte si pozor, abyste nedopadli jako většina uchazečů, co zrovna vyjde s čerstvým titulem ze školy a je plná nadšení a odhodlání dobýt svět businessu. Nepřestávají mě fascinovat životopisy ve stylu já chci, já umím, já potřebuju. Vše se točí jen kolem jejich vlastní osoby. A pak se strašně diví, že jim kladné odpovědi stále nepřichází, i přes dokonalý životopis. Zapomínají na docela podstatnou věc. Pokud to místo chtějí opravdu získat, ta otázka nezní “co já chci”, ale “co já mohu udělat pro vás”.
Bylo hezké, že já jsem si chtěla splnit sen. Že moje nadšení ze mě vyzařovalo snad na míle daleko. Že já jsem chtěla zboží k zapůjčení na následný prodej. Že já jsem chtěla aby se mi o tom zadarmo zmínili. Jenže s tímhle začít by znamenalo, že mi budou přicházet jen odpovědi typu děkujeme, ale nemáme zájem. Představte si, že byste byli majiteli obchodu a přišel vám takový email:
Krásný den,
jsem Elena a přestože nemám žádné zkušenosti s pořádáním vánočních trhů, rozhodla jsem se jedny letos uspořádat. Mám na to sice jen měsíc, ale věřím si, že to zvládnu. Nechci do toho zbytečně investovat peníze, a tak mě napadlo, co kdybyste mi zapůjčili svoje zboží k prodeji.
Předem děkuji za odpověď.
Nevím jak vy, ale já bych na to možná ani neodepsala. A když, tak jen, děkujeme, ale nemáme zájem. Pokud jste pro danou věc dostatečně nadšení, vaším úkolem pak je umět přenést vaše nadšení na daného zákazníka/partnera. To znamená, že se musíte vžít do jeho kůže– kdyby jste byli na jeho místě- Co by vás zajímalo? Co by vás přesvědčilo? Z čeho byste měli strach? Co by vás nadchnulo? A díky čemu byste rozhodli pro spolupráci?
Zjistěte si informace, co možná nejvíce informací a s těmi pracujte. Každý člověk, vždy pozná jestli email od vás je předem připravená šablona. Je to neosobní a málokoho to zaujme. Pokud nechcete sázet na nějaký zákon průměru a raději být maximálně efektivní, dejte si na tom záležet. Vaše prodejní prezentace/email musí být vždy v jádru stejná, přesto pokaždé jiná upravená vždy na míru pro daného zákazníka/partnera.
Vyhněte se nudným faktům – jasně musíte se přestavit, ale místo “životopisu” prodejte v úvodu svůj příběh. Tím se nejen představíte ale především zaujmete, díky čemuž docílíte, že partner bude chtít vědět víc a bude i dál číst. V pěti větách přeneste své nadšení pro věc na potencionálního partnera. Díky takovému začátku si z cizího člověka uděláte doslova nejen svého partnera ale i fanouška.
No a pak prodejte to, s čím mu můžete pomoci. Kvůli čemu by vám řekl ano. A jaký problém byste mu dokázali vyřešit. Když jsem o tom přemýšlela, napadli mě peníze, můžu jim přece vydělat peníze. Jenže to nestačilo. Tak za prvé jsem nevěděla kolik přesně jim vydělám, jestli pět,deset nebo dvacet tisíc a za druhé mi to přišlo jako strašné klišé, které by mě nezaujalo. A tak tedy co? No jasně čas, vždyť když mi půjčí zboží, nemusí tam fyzicky být a přesto budou vydělávat. Nejen, že jim vydělám peníze, ale ušetřím čas, který mohou trávit s rodinu, přáteli či jen tak odpočívat. A na tom stála celá moje prodejní prezentace. “Kdybych vám vydělala i kdyby jen tisícovku, za zboží, které se vám teď stejně válí ve skladu a vy přitom mohli být se svoji rodinou doma, nebyla by i ta tisícovka pro vás zajímavá?” Zkuste prodávat tak, abyste dovedli zákazníka k zamyšlení.
Stejně jsem postupovala i u blogerů. Musíme si uvědomit, že jim trvalo dlouho než se dostali, tak kde jsou. A pokud mají něco doporučit, riskují tím, že přijdou o své fanoušky. Jejich fanoušci jsou už alergický na další reklamy. A proto jsem oslovovala jen ty blogery, pro které by byl obsah zajímavý z pohledu pro jejich fanoušky.
Díky výše zmíněným tipům budete až neskutečně efektivní. Ušetří vám to spoustu času a budete mít mnohem lepší výsledky. V dnešní době musíte pracovat především chytře. Abych získala 6 partnerů na spolupráci, oslovila jsem 9 partnerů. Dva mi vůbec neodepsali, tři, že nemají zájem. Počkat, že to nesedí. Ale ano, i když mi řekli, že nemají zájem, dva souhlasili, že se se mnou sejdou a při osobní schůzce jsme se nakonec domluvili. A z devíti obchodů uzavřít šest, to je celkem fajn efektivita, co myslíte?
A i tady pozor, i tady nastává mylná představa většiny lidí a obchodníků: Když tedy budu dostatečně nadšený pro věc a budu prodávat tímhle stylem, každý mi řekne ano. Je mi líto. Přesto všechno vám někteří řeknou ne nemáme zájem. A nebo na váš email ani nebudou reagovat. Odmítnutí je nedílnou součástí prodeje. Stejně tak jako je čištění zubů nedílnou součástí života. I když uděláte všemožná opatření, abyste počet odmítnutí snížili, nikdy zcela nevymizí. Díky výše zmíněným tipům jich nedostanete sto, ale přesto sem tam nějaké přijde. Tak to zkrátka funguje. A tady se právě opět vracíme k vašemu postoji a vašemu nadšení. Ve chvíli, kdy věříte svému produktu/projektu vás odmítnutí nikdy zcela nezastaví, nevezme vám vítr z plachet a chuť pokračovat dál. Už chápete, celé to vždy začíná i končí u vás.
