Simon Sinek: Nerozumíš-li lidem, nerozumíš obchodu

Já, já, já, já, já, my, my, my, my… máme, jsme, dokázali jsme, prodali jsme, získali jsme… neboli majitelovu oku lahodící, a často takřka nekončící, seznam úspěchů společnosti. Zákazník si však v tu chvíli říká co? „A? Co je mi do vás a vašich úspěchů? Co z vašich ocenění budu mít já?“ Není-li na trhu v daném oboru jiná společnost se stejnými službami, lidé nemají jinou možnost, než nakoupit od vás. Pokud však druhá společnost přijde s tím samým „trošku jinak a šikovněji“, je zákazníkovi lhostejné, že jste největší, nejlevnější, nejschopnější, nejproslulejší a že jste utoplili statisíce a miliony za svou propagaci! Jak tedy zajistit, aby i vaše propagace měla maximální efekt a slavila úspěch?

Apple jako příklad za všechny

Jako příklad uvádí Simon Sinek společnost Apple, což je – nezávisle na našich sympatiích či antipatiích – jen další počítačová společnost. Na trhu jsou desítky takových, Apple však slaví již po dlouhá desetiletí fenomenální úspěchy, protože rozumí pravidlům úspěchu. Je neustále inovativní, zajímavý, nápaditý, a tak úměrně tomu úspěšný. Dokonce začal vyrábět i telefony. Koupili byste si telefon od počítačové společnosti? Pokud máte iPhone, učinili jste tak, úplně stejně jako desítky milionů lidí po celém světě. Apple totiž každý ze svých výrobků odvíjí od svého poslání, své filozofie. Apple neprodává počítače, mobily a další zařízení, prodává své poslání – své „proč?“

90% lidí necítí naplnění ze své práce

Podle statistik je zde alarmující číslo 90% lidí, kteří necítí naplnění tím, co v životě dělají. Ano, 90%! Otázka, kterou znají, avšak si ji nepřipouští, zní „PROČ”? Sami se před touto otázkou vyhýbají jako čert kříži a hrůzou z ní zalézají ještě hlouběji do svých ulit nezdravého pohodlí. Položíte-li jim otázku “Proč to děláš?”, kroutí se seč mohou, vyhýbavě utíkají od tématu, nebo prostě a jednoduše zatvrzele odpovídají: “Já musím.” Nemusí, je to jejich volba, zvolili si to sami.

Začni s „PROČ“

Už jste někdy od někoho slyšeli: „Hele, zavolej Jardoj, ten ví co a jak…“? Vidíte, i sama běžná čeština nám je schopna snadno poodhalit háv mezi úspěchem a neúspěchem. Co a jak ví takřka každý. To je sice hezké, pokud však Jarda neví „proč”, uslyší o něm málokdo. Nejfrekventovanější reakcí je „pro peníze“. To však není poslání dotyčného, peníze jsou jen výsledkem, mnohem výš ční záměr, důvod, vaše poslání. „Proč” je tím, co dobíjí baterky, dodává každým dnem neúnavně energii, uspokojuje nás samotné i všechny okolo a zdobí mnoho nejvšednějších dnů nevšedními úspěchy a zážitky.

Všichni obrovsky úspěšní lidé a organizace světa mají jedno společné, je to základ jejich úspěchu: Neustále neztrácejí ze zřetele své „proč“.

Účinně koncipovaná propagace tedy spočívá, jak si můžete povšimnout v galerii, v postupu zevnitř-ven těchto tří kruhů – nejprve tedy všem předat své „proč”, a následně až „jak” a „co”. „Každá společnost ví “co” dělá, již méně jich ví “jak” to dělá a nejméně společností ví “proč” to dělá. A právě to je tím problémem,“ říká Simon Sinek. Jak se díky této drobné korekci dramaticky změní obsah předávaného sdělení se lze přesvědčit na příkladu jménem TiVo, což byl naprosto revoluční digitální rekordér, který v roce 1999 předstihl svou dobu. Avšak jeho propagace nebyla postavena vhodně: „Máme pro vás systém, který dokáže přeskakovat reklamy, vyhledávat programy podle jména, žánru a interpreta a nahrávání dlouhodobě plánovat.”  Lidé se na to však netvářili a nikdy se investované miliony dolarů nevrátily. Co kdyby na to šli opačně? „Pokud jste i vy člověk, který o svém životě rozhoduje a chce jej mít plně pod kontrolou, pak tu máme něco přesně pro vás! Pomocí nejmodernějších technologií dokáže TiVo přeskakovat reklamy, vyhledávat programy dle kritérií, nahrávání dlouhodobě plánovat a mnohem více. Chcete jej?”

Vědecky potvrzené

Svá tvrzení opírá nejen o vlastní praxi v oboru, nýbrž i o vědecké závěry – konkrétně o fyzickou stavbu mozku. Je dokázáno, že předáváme-li lidem „co”, aktivujeme tím svrchní – logikou se zabývající – část mozku. A logické argumenty často zklamou. Předáme-li „proč”, tedy hodnoty, poselství, záměr, komunikace neprochází skrze logiku, ale hovoří přímo s hodnotami, poselstvím a záměrem každého z lidí. Cílem je tedy hledat zákazníky, kteří ve vašich hodnotách a hodnotách společnosti spatří své vlastní hodnoty. A skrze vaše výrobky bude poté projevovat sám sebe. Toho docílíme pomocí čisté a jasné odpovědi na „proč”?

Martin Luther King měl záměr – sen (proč), neměl plán (co). Nemluvil o sobě, mluvil o společném snu, proto si jeho řeč „Já mám sen” přislo v parném letním dni poslechnout 250 tisíc lidí. Jack Canfield, který prodal přes 10 milionů knih a vydělal miliony dolarů, říká o svém počínání následující: „Pro mě to nikdy nebylo o prodávání knih a vydělávání peněz (co), bylo to o dělání věcí jinak (proč).“ Studujte úspěšné… Ti, kteří toto pochopili, uspěli. Chcete uspět? Najděte a každým dnem pěstujte a vytrvale zalévejte své „proč”. Úspěch se dostaví!