Dnes se podíváme na prodej z pozitivního hlediska a dáme vám několik informací, které vás budou stimulovat a motivovat. Prodej totiž není nic jiného než hra čísel, pokud si vše spočítáte a necháte osobní emoce za dveřmi, zjistíte, že neexistuje víc vzrušující povolání, než být obchodníkem (zaměstnání snů jako natírání modelek samoopalovacím krémem, nebo zkušební pilot stáje Ferrari ponecháme stranou).
Během svého studia na VŠ jsem přišel na několik zajímavých zjištění, která ty z vás, kteří někomu něco stále prodávají (Pozor sem patří i prodávání myšlenek, třeba jako: „Nikdy bych tě nepodvedl miláčku,“ „Neboj táto, ze školy mě nevyhodí,“ nebo „Šéfe, promluvme si o valorizaci mé mzdy.“ Takže vlastně prodáváme neustále všichni.). Zaprvé je vědecky prokázáno, že ty nejúspěšnější společnosti v oblasti direct marketingu operují na bázi úspěšnosti okolo 2-3%. To znamená, že 97-98 reklamních letáků ze sta skončí v koši a není z nich žádný zisk, jen náklady. Přesto tyto společnosti generují velmi zajímavý zisk i na tak malém množství klientů. Existují ale i produkty, kde může být rentabilní míra odezvy zákazníků pouhých 0,05%! To znamená, že ani největší množství zamítnutí a odmítnutí nemusí vést k bankrotu, ale naopak k pohádkovému bohatství a stabilní prosperitě.
Dalším faktorem, kterému se budeme věnovat je čistě statistický model tzv. „velkých čísel“. To znamená, že s rostoucí velikostí statistického vzorku (oslovených zákazníků) se úspěšnost blíží své reálné hodnotě. Uvedeno příkladem: pokud byste měli úspěšnost 2%, pak to znamená, že statisticky každý padesátý člověk, kterému váš výrobek nebo službu nabídnete, si ji koupí. S velkou pravděpodobností ale neuslyšíte 49x za sebou „ne“ a pak padesátý člověk bude „ano“, a takto to bude pořád pokračovat. Za předpokladu, že prodej děláte dobře, vás prvních 1000 „ne“ v řadě nevyvede z míry (tedy teoreticky by nemělo – pokud ano přečtěte si také náš článek jak překonat strach), protože víte, že na vás někde v dáli čeká rovných 20 „ano“. Takže při vaší úspěšnosti 2% nebudete mít možná z prvních 100 klientů žádný zisk, z první tisícovky to už možná bude 1,6% a z 10.000 klientů to už budou rovná 2%.
Také bych každému doporučil stanovit si přesně, jakou cenu má hodina vlastní práce a k ní přičíst veškeré náklady spojené s obchodem, získáte tak jasnou hodinovou sazbu. Poté vezměte sumu vaší provize nebo zisku z jednoho prodaného produktu (pokud nabízíte víc produktů, vezměte aritmetický průměr) a ten vydělte vaší hodinovou sazbou. Získáte tzv. bod zlomu, tedy kolik hodin se maximálně můžete věnovat svému podnikání, aby pro vás bylo rentabilní.
Pak stačí zjistit, kolik za tuto dobu stihnete oslovit zákazníků a dosadit čísla do tohoto vzorce, já osobně mu říkám kalkulátor úspěchu. Ten vám statisticky spočítá jaká je pravděpodobnost, že v rozmezí vašeho bodu zlomu (tedy kdy je pro vás prodej ještě výnosný) prodáte alespoň jeden produkt nebo službu. Pokud byste chtěli kalkulátor upravit na určitý počet prodejů (třeba abyste se dostali na další pozici), zadejte do výpočtu počet celkově oslovených zákazníků v rámci bodu zlomu dělený počtem prodaných výrobků.
Držím vám palce a loučím se s vámi slovy Ziga Ziglara: „Uvidíme se na vrcholu“
