Jste obchodník a chcete se přesvědčit, že vaše obchodní dovednosti jsou na tak vysoké úrovni, že umíte posluchače (potencionální zákazníky)zaujmout natolik, aby vám naslouchali a plně věnovali svou pozornost? Pokud si nejste naprosto jisti, čtěte dále, dnes si povíme, co je při ovlivňování druhých v přímém obchodním styku podstatné.
Co je potřeba si uvědomit?
- Pokud chcete úspěšně ovlivňovat, vždy je potřeba začít u sebe – najít své vlastní vnitřní nastavení a charisma.
- Úspěšné ovlivňování ostatních, obzvláště v obchodním styku, je svým způsobem umění. Toto umění však vychází z psychologických zákonitostí, kterým každý z nás snadno podlehne, protože náš mozek je k tomu nastaven. Takže pokud se chcete naučit podléhat těmto zákonitostem co nejméně, je potřeba je poznat, a hlavně je začít v praxi vědomě identifikovat.
- Nesnažte se za každou cenu vyhrát diskuzi – taková výhra totiž rozhodně neznamená být dobrý v ovlivňování druhých, ba naopak. Vyhraná diskuse se v přímém obchodním styku většinou vždy rovná ztrátě zákazníka (důvěry).
Jak tedy na správné ovlivňování druhých?
- Nikdy se nesnažte předpokládat – domněnky a myšlenky, že víte, co je pro zákazníka nejlepší, hlavně rychle odsuňte stranou a řiďte se opravdu jen tím, co doopravdy zjistíte na obchodních setkáních. Teprve takto získané informace můžete správně využít.
- Nesnažte se zákazníka manipulovat za pomocí negativních otázek. Není vhodné snažit se klienta navést k odpovědi, kterou chcete slyšet tím, že použijete otázky typu „Nechcete přijít na testovací jízdu?“
- V případě, že nabízíte produkt nebo službu, rozhodně použijte lákavá slova, motivační hesla, pozitivní hodnocení, nebojte se vysvětlit v superlativech, co vaše služba/produkt umí. Je totiž dokázáno, že určitá slova a slovní spojení vyvolávají v našem nevědomí tendenci podlehnout ovlivňování. Jde o slova jako: „NOVÝ, REVOLUČNÍ, NOVINKA, EXKLUZIVNÍ, ŽHAVÝ…“. Stejně tak na naše nevědomí působí označení produktu, služby jako: „NEJLEPŠÍ“, „NEJKVALITNĚJŠÍ“. Pokud totiž slyšíme něco takového, většinou to v nás vyvolá zájem a touhu přesvědčit se a vyzkoušet.
- Nebojte se podávat podrobné informace. Je vždy dobré srovnat produkt, který chcete prodat s ostatními, a právě na základě srovnání vyzdvihnout jeho přednosti.
- Nezapomeňte využít základní vlastnosti většiny z nás – neustálý boj o vlastní postavení ve společnosti. Každý z nás totiž, i když mnozí nejsou ochotni si to připustit, touží po ocenění ať už společností, rodinou, přáteli nebo v práci. Stačí se rozhlédnout kolem sebe – v podstatě na každém kroku vidíme nějakou značku či logo, které jen dokazuje všem okolo: „Mám na to! Vidíte? Můžu si to dovolit a všichni to vidí! Využijte proto této vlastnosti a dopřejte svým klientům podobné výhody – nabízejte jim produkty/služby, které jsou výjimečné a mohou je zviditelnit či zvýhodnit.
Zaujala vás problematika ovlivňování v obchodním styku? Navštivte kurzy obchodních dovedností .
