V roce 1992, v první fázi americké prezidentské kampaně, byla známé herečce Sally Kellermanové položena otázka, zdali by byla ochotná podpořit tehdejšího demokratického kandidáta, Jerryho Browna, při jeho kandidatuře na post amerického prezidenta. Sally tenkrát odpověděla jednoznačně: „Před dvaceti lety jsem poprosila několik kamarádů, aby pomohli se stěhováním. Jerry byl jediný, kdo přišel.“
U Sally Kellermanové se tehdy projevil pocit vděčnosti. Slovo vděčnost se dá definovat jako pocit, potřeba někomu poděkovat (nebo pro něj na oplátku něco udělat), protože pro nás v minulosti udělal něco, co v nás vyvolalo pozitivní emoce. Je ale důležité si uvědomit, že ne vždy je vděčnost vyvolána pouze čistými úmysly. V rukou obchodníků, podnikatelů či manipulátorů, se může stát nebezpečnou manipulativní technikou, díky které často souhlasíme s něčím, co bychom za normálních okolností ani nechtěli.
Dovolte mi uvést jeden příklad z vlastní zkušenosti. Před několika měsíci se v blízkém městečku uskutečnilo slavnostní otevření nové prodejny, která byla po kompletní rekonstrukci. Slavnostní otevření tehdy proběhlo ve velkém stylu – pivo zdarma, ochutnávka nových regionálních produktů, včetně grilovaných pokrmů. Před obchodem se sešlo velké množství lidí, kteří tuto příležitost využili k uspokojení svých chuťových potřeb. Technika obchodníků byla dokonalá. Měla vyvolat pocit vděčnosti, aby lidé chodili zrovna do této prodejny, namísto druhé blízké prodejny, se kterou prodejci sváděli konkurenční boj. A po několika měsících mohu potvrdit, že tah obchodníků byl úspěšný. Obchod má vysokou návštěvnost a druhé prodejně výrazně klesly tržby.
Vzorky, reklamní balíčky, slevy, kupóny, ankety či jakékoliv dárky, které dostaneme zadarmo, v nás vyvolávají pocity vděčnosti. A dobrý a zkušený prodejce si to uvědomuje. V dnešním světě probíhá každodenní konkurenční boj o zákazníka. O zákazníka, který na tuto promyšlenou fintu naletí. Problematika vyvolávání pocitu vděčnosti má tedy dvě strany. Na jedné straně prodejce, který potřebuje prodat a na druhé straně potenciální zákazník, který chce koupit. Dva protipóly, které chtějí uspokojit své potřeby.
Svět obchodu je drsný. Aby se člověk prosadil, musí mít ostré lokty. Je ale pravdou, že někteří obchodníci překračují hranice. Například prodej hrnců či jakéhokoliv jiného spotřebního materiálu za desítky tisíc korun je toho skvělým příkladem. V případě těchto obchodníků (tzv. šmejdi) jde navíc o komplexní soubor manipulativních technik, kterými na člověka působí. Člověk se může bránit pouze jedním způsobem: nenechat v sobě vyvolat pozitivní pocit vděčnosti, ale negativní pocit vděčnosti. Ten jediný člověka může zalarmovat, aby si uvědomil, že s ním někdo manipuluje.
Závěrem je proto nutné dodat: zkuste se nad manipulativní technikou vyvolávající pocit vděčnosti zamýšlet. Vždy si uvědomte, zda je produkt opravdu dobrý a kvalitní, než si jej koupíte. Tohle je jediné hledisko, podle kterého se lze rozhodovat. Shrnutí je proto jednoduché – koupě by neměla být výsledkem manipulace (a vděčnosti), ale znalosti produktu.
